创业 4 年的苦与甜

BeiTianSoftware — Thu, 26 Dec 2019 14:36:21 +0800

从 16 年 3 月份离开毕业后供职的第二家公司算起，到现在已经三年有余。庆幸的是，这三年都还是从事着喜欢的编程开发事业，没有中途转行去做淘宝，微商，或者开奶茶小吃店，做培训讲师什么的。

刚出来的一段时间，接不到项目单子。一个人在苏州租了套两室一厅的房子，外加 1 个公寓办公室。每天都在花钱，虽然自己没什么紧迫感 (因为工作两年攒了些)，但家人看了着急，说你这是在浪费时间，还不如之前在公司上班。我说在公司上班没有自由，时间长了还容易被体制化，等到了发觉自己离不开公司的年龄，再被公司裁掉那时就真得很难搞。老爸又说，邻居家儿子开了个淘宝店现在蛮赚钱的，你不想上班可以试试这个？我笑了笑，没理他，继续去寻找项目。

最开始的一个单子来自老东家，公司名就不说了。也非常感谢这第一个项目，给了我下海创业的第一笔生意，也感谢一下当时的老大锋哥。但这一个小项目远远不能维持团队的运营，所以我开始自己主动找项目了。这个一开始真的非常难，开始尝试在 Coding Mart，Elance，Upwork 等网站上发简历找远程项目或兼职，毕竟还有 2 个员工需要发工资呢。结果两三个月过去了却一个单子都没接到，这时心态有些崩了，开始怀疑人生，大概在 16 年 10 月份的时候 UI 走了，剩下 1 个 Android 还在一起坚守，而项目单子仍然颗粒无收。

为了找项目，这边几乎把苏州园区，以及新区都跑遍了，因为这两个区域经济相对来说是最好的，有不少传统型企业，当时的想法是给这些企业提供移动互联网转型方案，以及配套的软件开发服务。

具体怎么跑单子呢？花了些钱让人设计了一份团队宣传手册，印了两大箱子，每次出去就带个十几份，一栋栋写字楼，一层层地扫。每到了一家公司就进去和前台说：“您好，请问贵司需要互联网改造升级服务吗？”、“您好，我们是一家移动互联网软件定制公司，专门为传统企业互联网 + 改造提供服务” 之类的话，如果恰好碰到管事的，就尝试多聊几句，然后要个电话或者微信什么的，期望日后开单。

但即使这么找，两三个月过去了，还是没能找到项目。虽然没能找到项目，但是发现一些令人惊讶的事实，这些东东在平时上班是不可能发现的。比如说外表流光溢彩，光鲜亮丽的写字楼，七八十层，或者上百层那样的，其实内部有大量的楼层是空着的，甚至都还是裸露的水泥墙面，完全没有任何的装潢，跟别提什么公司入驻了。往往其中只有 10~20，或者 40~50 的楼层是有公司办公的。并且写字楼越是高端，入驻的公司是资本管理，金融皮包，房地产的可能性越大，鲜有做实业的公司。

然后就是，高新区那边传销特多。

有段时间心想，现在房地产这么火，中介公司赚得盆满钵满，那要是能给这类公司做几个单互联网的项目不就发了嘛。于是制定计划开始一家家地跑房产中介公司，今天跑金鸡湖板块，明天阳澄湖，后天狮山… 如此按片区广撒网递名片发宣传手册。大部分时候，店员会告诉你，他们不需要什么互联网改造，因为总公司已经提供了类似的 web 系统，尽管很丑，也谈不上什么交互体验，但是能满足日常使用他们就已经满意了。少部分会说，店长现在外面带人看房，要不你留个名片，等他回来看有需要再联系。

只有极少数情况下，你会在店里遇到店长。这个时候，如果是比较大型的连锁中介，比如链家，安居客，我爱我家，他们就说这个事情得总部决定，你去找总部的人谈。小一点的私人中介呢，可能会问一下价格，但是一听动辄几万的报价，就都摇摇头没意向了。后来，我就问那你们能接受的价格大概是多少，答曰 2~3k。这边心里做了一番斗争后简单解释了下技术实现的成本，客套几句便离开了。

就这样连续地跑了快 1 个星期，还是没有开单，这个时候心情已经有点沮丧。一天在高新区那边跑一个门店时，里面有个店员很热情，加了微信不停地嘘寒问暖，还说小伙子真厉害，放着高薪工作不做出来创业，真有闯劲儿。大部分人对于赞扬的话都是挺受用的，于是这边也就和他多聊了一会儿，临走还拜托他如果周围有朋友需要做互联网项目就联系这边，他满口答应说好的好的。当时心里蛮高兴的，跑了这么长时间的业务，终于碰到个陌生人，对我这么热情。

没过几天，这人就微信里说，有个朋友聚会，邀请我一起过去，顺便可以发展下客户。我一听，这么好的事当然要去啊。于是就过去了，地点是在高新区的一个公寓。

等进了房间，才发现不对劲，怎么是一大群人 (二三十个) 都在一个小房间里。刚进去的时候，还集体围着我鼓掌，然后还说待会可以一起在这里喝汤，你先上去和我们老大谈一谈。

这个时候我已经有些慌了，心想要是被这么一群人摁在这边做传销怎么办，就开始暗暗地想办法开溜，但又不好立即表现处理，于是还是跟人上了楼开始和他们的老大聊。

他们的老大，据说是台湾人，看我到了就说了些寒暄的话，然后开始问我对于保险的看法，我就扯了些有的没的。他继续说，他们有一种保险，很赚钱，你要不要一起来卖，可以卖给亲人，朋友之类的，帮助他们的同时又赚了钱。我心想，完了这不就是传销了嘛，本想来发展客户，难不成要被反过来发展成同伙了，越想越可怕。忽然来了个电话，赶紧灵机一动说：“晓得了爸，都说过不要来接我，嗯，你别把警车私用乱开，被同事看见了不好，好的，先挂了马上下去”。那个老大不说话了，我连忙说不好意思，家里有点急事要先回去了，加个微信，下次继续过来沟通。然后匆忙加个微信，那老大也就没再拦，说那你先回去吧。于是这边就赶紧走了，下了楼找到车，开了好长一段路后，才找了个路边，临时停下来打了个电话报警说了下刚刚的遭遇，电话那头接警的人倒是蛮淡定，说那块区域确实传销骗子特别多，自己要多注意，他们也会派人过去看看。

经历了这件事后，明白了一个道理，一个陌生人要是对你超级热情，并且也不说为什么（你问他就会说，出门在外大家都是朋友，相互帮忙是应该的之类的话），热情的让你都觉得有些过头了，就要注意了，他/她一定是在图什么。天上不会掉馅饼，如果有，那很可能旁边就有个坑等着你。

连续跑了快 3 周后，苏州房地产中介都要被跑了个遍，仍然是没有找到任何项目。之后又尝试了酒店行业，打了快 100 多个电话，苏州当地知名的酒店都联系过了，他们要么是觉得接入大众点评这样的平台已经够用了，无需自己再做个什么互联网平台，要么是体量较小，听到几万的报价也就缩了，总之也是没有开单。

后来，又尝试去各个 p2p，银行机构去寻找机会，也是没有结果。前者倒是碰到一个有兴趣做的，但是老板说，你要不先做一个版本出来给我们用一下，要是好用我们再花钱做个大的。我就纳闷了，我可以不要利润给你先做，但是这边也有人工成本需要负担啊，真要这么弄，那不是铁定赔本，于是就没了下文。银行也倒是跑了几家小的，大一点的他们都有自己的 IT 研发团队，小银行如果感兴趣的会比较在意你的公司规模，有没有拿到什么计算机系统集成资质证书，是不是有什么 ISO 认证之类的，于是这边这种小工作室就直接没机会了。

再后来，1 个亲戚说你可以关注下苏州的招投标网站，上面有不少政府，事业单位的招标，可能就有信息系统的。于是这边如获至宝，天天查看有没有相关的机会，也确实看到几个信息系统建设的，并且项目预算都还挺大的，几乎都是 100w 向上的那种。当时看到个广济医院的后勤管理系统，预算 135w，心想要是能拿下来那就爽了，于是按照招标文件上面规定的，准备保证金，和留下来的 Android 同事，一起做标文件，前前后后投入半个月。到了评标那天，带着一大叠材料过去，和一起竞标的几家企业进行专家评审。等到了这边做展示时，才发现有个材料没准备齐全，结果直接就给 PASS 掉。后来有点不甘心，既然都来了，就算没中标，认识一些同行也好。就厚着脸皮问中标的那家公司 (一家南京的公司) 的人说可不可以加个微信，后面要是有项目这边可以高质量地完成一下，结果直接被当面拒绝，超丢脸。

在此之后，又陆续参加了一些招投标项目竞标，也是因为一些奇奇怪怪的原因都没能如意，就放弃了接政府事业单位项目的想法。事实上，现在回想起来，当时没能中标不是一种悲剧，而是一种幸运，这个原因有时间再说。

时间一晃到了次年的 4 月份，还是没能接到任何项目，这时 Android 也走了，工作室就剩下我一个人。于是想尽一切办法缩减开支，把租的两室一厅退掉，1 个人蜗居到工作室。幸好工作室是复式的，上下两层，上面一层就用作起居室，下面一层则用作办公室。

那段时间心情低落到了极点，每天都不知道该怎么办，又看不到任何希望，只是一边在网上寻找着项目和远程工作的机会，一边玩玩游戏，看看电影，散漫度日。

不过有一点还是挺感谢自己的，就是看的电影，玩的游戏也都还是一些算得上正面的题材。

比如《Don’t Starve》，里面的主人公威尔逊，在奇幻的异世界与凶险的大自然，同每个想弄死自己的怪物拼命地战斗，力求生存。等克服艰难险阻，终于一点点建立了一个属于自己的基地，各种道具、装备武器应有尽有，冰箱里堆满了食物。冬天的夜晚在火堆旁边烤着火看雪花飘落，穿着熊大的皮毛大衣吃火腿煎蛋，打量着全部家当，幸福和安全感油然而生。

比如看的电影，《荒岛求生》里面的 Jhon，之前是 FedEx 的一名经理，一次送航空快递的途中，飞机失事，掉落到荒岛上。机组人员都死了，就他一个人活了下来，独自在荒岛上度过了一年多，期间不断寻找机会返回文明世界，一次次遭遇失败，但都没放弃。最终，他带着对回归文明世界的强烈愿望，毅然乘坐自己制作的木筏驶向大海，对命运放手一搏。期间有个小插曲，他的朋友威尔逊 (一个画着人脸的足球) 在木筏漂流的过程遭遇大浪被冲跑了，这个时候 Jhon 忽然哭出来，看着同自己度过漫长时间，不断给他心灵慰藉，还唯一可以说话的 “朋友”，随着海浪离他愈来愈远，他眼里噙满了泪水，不断地呼喊着:” Wilson， I am sorry，my friend. Wilson—Wilson——“，那一幕真的让我很想哭。最终，命运之神眷顾了他，在十几天后水和食物都早已消耗殆尽时，遇到了一艘货轮，被船员救起来了。

再比如美剧《越狱》，里面的主人公迈克，为了救含冤入狱的哥哥，在制定了一整套周密的越狱计划后，毅然放弃自己安稳体面的工作，故意犯法进入同一所监狱，实施计划。为什要迈克这么拼命地要去救哥哥呢？因为他从小父母就离他而去，全是他哥哥一手把他带大。同时靠着在外面干非法的事情供养他，直到念完大学 (美国的大学都很贵)。所以这个哥哥对迈克来说简直就是他的再生父母，当然要舍命去救了。从第一季到第四季，期间他不知道遭遇了多少艰难险阻，偶尔也会沮丧，但都没有放弃，直到最后，邪恶的 “Company” 被众人合力整垮了，大伙都暂时安全了。

除了迈克，另一位角色费尔南多 · 苏克雷，也是给了我很大地精神鼓舞。这位的黎波里西班牙小伙，一身黝黑的皮肤，留着一副光头，操着有些搞笑的西班牙口音的英语。全剧自始至终，他的一举一动几乎都是为了能和心爱的玛丽克鲁兹，过上安稳的生活。遵纪守法，争取每次减刑机会早日出狱的是他；毅然决然，破釜沉舟加入迈克越狱计划的也是他；等终于越狱成功，他做的第一件事，就是问老铁哥们借了一辆摩托车，油门到底地开往心上人的地方。片中他开着那辆乌拉尔摩托车，在黄昏夕阳的余辉下，奔驰在公路上，向着爱情冲锋的画面，简直可以称得上全剧最美的几个镜头之一。

除了上面提到的，还有不少好的影视作品，它们都或多或少地给我带来了积极的影响，例如《心灵捕手》、《美丽心灵》、《千与千寻》、《红猪》、《元气囝仔》、《教父》、《星际穿越》、《第五元素》、《赤焰战场》、《叫我第一名》等等。限于篇幅，就不一一讲述，感兴趣的可以自行百度，大部分都可以免费观看。尽管它们的剧情各不相同，但主题思想无一例外地都包含了这个宇宙中最伟大的东西，那就是爱。

看过这些影视作品之后，我不断反思。我想自己完全可以像 Don’t Starve 里的威尔逊一样，在充满挑战的世界里战胜妖魔鬼怪，过上幸福的生活；像《荒岛求生》里的 Jhon 一样，独自坚强地度过属于自己的至暗时刻，等风口来临，对命运放手一搏；像《越狱》里的迈克，制定周密的计划达成自己的理想，以及其中的苏克雷，不管艰难险阻，也要动力满满地冲向并拥抱属于自己的美好爱情。

一个月之后，终于在神奇的 V 站，找到了第一个项目。那是一家上海的蓝领工作招聘公司，他们在招 iOS 和 Android 开发。由于苏州到上海也蛮近的，这边就坐高铁过去和老板当面聊，死缠烂打加上自己的一些资历，终于说动了他，以 21k 的价格，把 iOS 版外包给这边来做。

这是自己接的第一单项目，也是第一次从 0 开始做一款完整的 App。虽然有大厂经验，但是之前在公司一个月的时间，最多就是完成 2 个中等复杂度的功能模块，外加一些 bug 修复的工作量。其余时间要么是 CodeReview，要么是需求用例评审，严格算得上编码工作的时间其实并不太多。为了保险，这边叫上一个朋友作兼职补充开发，一起把项目做完了。因为是第一次做，就想留个好印象，从代码架构，到方法注释都比较细心地去做了，花了比预期多不少的时间才搞完上架。

但是最后收款的时候，闹了点不愉快。因为在和设计确认 UI 还原度的时候，对方提出来不少细节补充，优化，希望完成掉。这边一开始也改了一些，但想到自己确实在代码架构，复用性，注释上已经投入不少 “额外” 的精力，后来就不愿意改了。他们坚持都改完，交付代码再付尾款。这边因为有些担心交付了代码对方再以有细节没完成为理由拒付尾款，就没答应。然后在言语沟通上，那边的一个 PM 爆了句粗口，这边也就发火了，说不付款就不给上线也不交付源码。之后 PM 在群里道歉，对方老板出面，说钱这边立即打你，这事就过去了。

现在回想这件事情，自己做的是有些过了。人与人之间，还是要有些信任的，尤其是一开始创业，积累口碑的时候。完全可以把代码交付过去，多改就多改一些，只要不太过分，说不定赢得客户的尊重与推荐，引来更多的客户。也没有必要发火，通常一个人发火，意味着这件事对他比较重要，但他对这件事情又没有掌控力，无法按照自己的预期去运作。这个时候，与其一股脑地发火，气坏身体，不如把精力用来去提高自己的掌控能力。

做完来自 V2 的第一单项目后，这边又尝试了些其他的方式来找项目。比如在拉钩，Boss 直聘上发布简历，特意声明可以提供远程兼职，以及投递一些可以发展成远程的职位。只要能和 HR 或者主管搭上话，这边就尽最大力量，说服他，接受远程技术兼职。也确实说服了一两个，但大部分的一听说远程还是直接拒绝，这里面的原因我想大家都能理解，就不再探究了。总之就是没有找到像第一单那样进行项目整包的。

虽然没有接到整包的项目，但某一天苏州当地的一个企业老总 Tony 打电话给我，说能否过去帮他们解决 1 个 RN 的技术问题。由于之前遇到过传销的情况，这边一开始怀疑是传销，于是特地问了些公司细节，主营业务之类的东西，甚至在电话里直接问他们是不是传销公司。后来年底大家一起吃饭，这件事把大家都笑得不行。当然问题是过去帮他们解决了，花了几天时间，按实际投入工时做了结算。途中有个小插曲，因为他们的项目要保密，这边过去调试完成之后，要离开公司时项目经理让把 App 给删掉，当时心想这不就是不信任嘛，有些不高兴。但后来想一想，对方这么做也是为了公司业务保密，有他的理由，就比如朋友再好，也不等于就要把家里的保险箱密码告之，这并不是不信任。

由于 Tony 的公司有自己的研发人员，后续的常规业务实现就没再需要这边来搞。一度以为就没有下文了，可令人惊喜的是大概时隔一年多之后，他介绍了另外几位长期客户给我。后来我问他，当初怎么会找到这边的联系方式的，如果是某个朋友推荐，那要好好谢谢他。他说不是谁推荐，是团队碰到技术难题后，他就在拉钩网站上找相关的技术人员，恰好看到这边的简历，觉得可以，就联系试试的。

这说明什么呢，说明付出与坚持总会有回报的，尽管可能一开始比较小，甚至没有。在保证基本收入的前提下，给客户能做好一点就做好一点，说不定会引来其他机会。当然做的时候，不要抱这种心态，不然大概率会失望。

时间一晃，到了 17 年下半年，又连续两个月没有接到项目，这边于是开始寻找一些远程工作机会。一次偶然的机会，又是在神奇的 V 站看到一则相机应用的招聘贴。说实话自己之前其实对相机这一类应用并不怎么感兴趣，系统相机的功能已经可以满足我的需要，往里面加花里胡哨的东西反而觉得有些画蛇添足。但是呢，我在 App Store 里一搜他们的应用名称，进去之后发现页面居然是被编辑推荐过的 (有自定义的装饰 Banner)，后来查了查还被评为过年度优秀应用。于是就来了兴趣，因为一直以来都对编辑推荐类的应用很好奇，它们到底是怎样做出来的，背后的团队是怎么协作才能打磨出来这样一款优秀作品。虽然之前也参与过日活千万级别的 app 开发，但这种被 Apple 所认可的小而美应用，对我有着说不出来的吸引力。

于是就投了简历，两轮面试之后，那边的人问能不能过去北京，我说这边都已经定居苏州了，没法过去。后来他又问会不会着色器编程，要不你试试做个简单的效果出来，可以的话再继续合作。要是往常，这边可能就放弃了，因为这个效果要运用到 OpenGL ES 方面的知识，之前完全没有接触过。但为了能够体会下亲自参与开发年度优秀应用的美妙感觉，再加上连续两个月没有接到项目，急需 1 份稳定收入，就答应了下来，约好了交付日期，开始蒙头研发。

大概花了两周时间，从对图像渲染一窍不通，到最后终于把预期效果做好了。那是 1 个可自由组合叠加的滤镜效果 demo，包含马赛克、ASCII 字符化、素描、膨胀变形等特效。后来他们一看效果 ok，终于愿意委派这边做一个动态滤镜的项目，之后这份工作一直做到了次年的 5 月份。期间为保证合作顺畅，这边每周一会把上周的主要进展，以及遗留问题，这周的计划发给那边的 leader，他们也就很放心，合作的都蛮顺利的，年底还寄了份公仔礼物过来。

如果要说这份工作最大的感受，就是整个团队都很拼，从员工到 leader。leader 是做服务端的，经常工作到凌晨 2、3 点。然后过春节，还有同事坚守在公司值班，以防一旦出现线上事故立即抢修。在这么一个团队，想偷懒都会觉得无所遁形，心有惭愧，因为其他人都在很努力。PM 会把 PRD 和 UI 都做在一张不太大的图片上，看起来简洁明了。并且设计的富有美感，还经常担心开发实现不了。唯一觉得不怎么理解的是，运营请了不少明星代言，什么杨紫，井柏然… 这些应该花了不少钱，尤其是在资本寒冬的情况下还这么大手笔，倒不如多给员工来点福利，大伙干起来更有劲儿，靠产品的真正实力把口碑做起来。就比如老干妈辣酱，一步一个脚印，靠实力赢得消费者的认可，即使到现在也没请什么大牌明星代言。反而是在成名之后，一些明星自发地给它拍小广告，比如 WWE 摔跤明星约翰塞纳。

相机的这份工作，如果我是一个贪图安稳的人，其实可以一直做下去，至少做个两三年没问题。但是呢，自己又是个不甘心一辈子替别人打工的人，总想着整个团队，接项目赚点钱，时机成熟了做几款有趣的作品出来，赚他个几千万。于是这边就一边做着相机的远程工作，在不影响那边进度的前提下，一边寻找其他的项目机会。

可以说，独自出来创业开始的前一年多都是比较艰苦磨人的，中途甚至有几次开始怀疑自己当初的决定。但自从开始相机这份工作之后，就开始慢慢上道了，起码收入有了些保证。

更加幸运的是 2018 年。这一年，爱神眷顾了我，让我遇到了生命的另一半，我的亲爱的，就像越狱里的苏克雷终于找到了玛丽克鲁兹。有了她，生命变得更加有力量和冲劲，赚钱做事的动力也更足了。就如 Gundam 00，在有了 0 Raiser 的粒子辅助控制系统后，双动力炉终于能够稳定地运作。

同年 4 月份，抽中了 Apple WWDC 的门票，兴奋之余赶紧准备签证、机票、住宿事宜。在 V 站上找到了一起中签准备过去的小伙伴，拉了个微信群。大家也几乎都是第一次过去，奔着 1 个相同的目标，相互间热情地提醒着注意事项，好不热闹。

此时一个关于医疗健康咨询的整包项目也接入进来，这是我第一次组织三个端的人进行项目协同开发，过程中虽然有些小波折，但最终还是有惊无险地完成了项目，刨去成本虽然也没赚多少，但由于客户比较满意，后续一直合作了很多期。

到了美国后，由于是提前几天到的，就和一帮小伙伴一起参观了几个知名的地标，比如计算机博物馆，斯坦福大学，Intel 芯片博物馆，Apple 总部以及飞碟办公区，眼界大开。

在 WWDC 参会期间，给我印象较深的有两个场景。

一个是关于 Metal 图像着色器渲染的讲座，因为刚刚搞过这方面的研发，就想过去看看高级一点的玩法。主讲人是一个大胡子老头，讲解如何在使用了局部处理技术之后，把水波纹的游戏场景动效做到平滑无锯齿，相当炫酷。当他讲解到一处需要手动改写代码呈现效果时，可能台下几百双眼睛给了他一些压力。不过老头眉头紧锁大概一分钟之后，搞定运行，效果完美呈现，他如释重负地舒了一口气，说道：“Well——finally done. ” 然后准备伸手拿讲台旁边的水杯，结果水杯没水了，他耸了耸肩开玩笑地说道：“哦，他们可能忘记了给水杯添水”。大家都被逗乐了，同时为刚刚的水波效果鼓起了掌。

另外一个便是 Apple 年度最佳设计奖的颁奖大会，它选出了本年度来自全世界最优秀的 10 款苹果平台应用软件。这些软件有个共同点，即在交互与视觉的设计上都极具创意与美感，同时又简洁易用，为用户带来了很棒的操作体验以及恰到好处的乐趣。其中一款游戏作品《奥德玛》，它优美的画面，经典的横版动作冒险风格，令人好奇想一探究竟的古老维京文化设定，深深的打动了我。但说到优秀应用的评选，其实苹果在这方面是有私心的，比如在作品创意层面旗鼓相当的两部游戏作品，如果前者使用了它家的 Metal 渲染技术，而后者采用了开放图形渲染技术 OpenGL，那么 Apple 会优先考虑提名前者为优秀应用。

开发者会议结束后，就是自由时间了，在那边继续呆了 4 天。期间租了一辆车 (运气比较好，居然是辆崭新的雪佛兰)，带上 4 个小伙伴，开到旧金山，各自租了辆山地车，一起把金门大桥周边好好兜了一圈。

而这个金门大桥，是我上初中的时候在游戏红警里第一次见到，当时就想，将来要是有机会一定要去看看真家伙。现在当自己真正踩着单车在上面经过时，看着红色的桥柱，呼啸的海风，碧蓝的海水与天空，这种梦想成真的感觉真是让人如痴如醉。所以，在此引用马云的一句话，“梦想还是要有的，万一实现了呢”。

WWDC 之行结束回国后，和老婆约定了婚期，买了套房，开始供房，这个时候赚钱的压力是比较大的。因为手头上只有 1 个项目，每次向客户报价也不敢多要，因为他们也是创业团队，资金比较紧张，生怕要多了导致他们财务吃紧，团队解散，这样就没有后续单子了。甚至，多次在沟通的时候，这边都反复劝他们早日制定盈利计划，达到收支平衡，因为只有如此，生意才能长久。

后来在快年底的时候，之前的 Tony 总介绍了 1 个客户，带来了一个中型项目。这边立即组织了一波开发力量，把项目给干完了，赚了点过年的小钱。做完之后，分别给两位客户送了一点小礼物以示感恩，也希望来年继续关照。

其实说到感恩，送礼，可能很多人嗤之以鼻，潜意识里认为它和贿赂类似，属于摆不上台面的东西。尤其是我们做技术的，技术越 NB 越容易这么认为。因为大部分人会认为，都是因为自己的技术 NB，才把项目做完了，找其他人不一定行；我也付出了辛苦的劳动，获得报酬是理所应当的，没有必要表示感恩，而且感恩好像还意味着自己是巴结对方。

但这些思想其实都过于片面。首先贿赂是指以好处利益等方式，来接近某个重要人员，采用不公平地手段排斥竞争对手，以此达到为自己谋取利益的手段。但感恩送小礼物不一样，后者是为对过去一段时间某人对自己的帮助 (无论是物质还是精神成长方面) 所采取的一种感谢。它可以是口头上的一句话，但一定要发自内心，也可以是个节日小礼物，在自己的承受范围之内即可。这样，他人在帮助你之后起码能感受到一种心灵的慰藉，以后若有可能还是更愿意帮助你。之所以有这样的体会，是这边在观看了一个关于吸引力法则的视频 (名称:《秘密 (吸引力法则) 》) 之后，结合自身以往的经历，才感悟出来的。

再者，客户选择乙方，往往也有很多选择，不一定就要选自己。技术再 NB，也要知道天外有天，人外有人。这个世界这么大，比自己 NB 的人多得是，还是得谦虚点。

就这样，18 年收获了爱情，手上也有了几个长期客户，还去国外开了开眼，整体算是比较顺利的。

时间到了今年，生意上感觉遇到了些瓶颈，客户还是那么几个，甚至前几个月还和其中一个闹掰了。起因是双方对是否要保存用户聊天数据这一问题产生了不可调和的矛盾。这边坚持认为，应用应该尽可能少地保存用户隐私数据，更不用说保存用户聊天数据，这是为了对用户负责。并且将来如果这些聊天数据被流转到外部而被不法分子利用，那将对用户利益产生极大的损害。最糟糕的情况，万一被人起诉判罪，这边岂不是要连坐。于是就拒绝了该需求，说要做就找其他团队做吧。结果这么一弄，就和客户闹崩了。

因为手上客户本来也不多，这么一搞之后，自己也开始有些紧张，到底这么做是不是正确的呢？但想来想去，如果再让我选择一次，还是会这么选。

为什么手上客户不多？一方面现在社会经济大环境确实不好，不再像 15 年左右，移动互联网风头正劲，阿猫阿狗随便做个 App 都能有机会拉到投资，然后可劲儿地造。眼下泡沫型 IT 产品正在逐渐被挤出市场，留下的要么是巨头，要么是传统企业的支持软件，或者小而美能创造价值的产品。

另一方面，自己在接项目这方面，有些 “挑”。像那些明显的是灰色产业、违法的，坚决不做；明显是抄袭，拿过去玩噱头拉投资的，也几乎不做，除非钱多的难以想象；小创业团队，但业务方向不明确，没有盈利计划的也很少做。

而当有明确清晰的需求，有盈利计划表，或者产品人群定位准确，构思有趣，交互审美要求较高，对资本依赖较小，打款比较及时的单子，这边就比较愿意搞了。因为直觉上，具备这些特点的公司，它们本身的竞争力就有基本的保障，加上有盈利目标，实现公司业务健康长久的可能性就更大。而客户公司盈利业务越健康，我们的生意收入也就越有保障。

打个比方，利益如水，客户是江湖之源头，大江大河，我们是小河小溪。我们所要做的，就是帮助客户深挖源头，疏浚河道。如此，源头之水多了，河道通畅了，流入小河小溪的水才会更多。而如果源头之水枯竭，河道堵塞，小河小溪也就离干涸不久了。

所以能不能盈利，能否实现收支平衡是这边判断客户值不值得投入精力的一个重要衡量指标。而能够做出帮客户实现盈利的产品，这本身就对自己各项能力提出了较高的要求，鞭策自己不断成长。当看到客户因为这边做的东西赚了 100w，自己分到 40w 时，这种感觉简直棒极了。

这里会有一种想法，就是既然客户能赚到 100w，为什么我们不自己去做客户的事情，赚那 100w，而是只要 40w 分成呢？

确实有人是这么干的，也确实有成功的。但是在我看来，这种事情是很难的。一来他人能把一件事情做的很成功很赚钱，那是因为种种原因的组合叠加产生的，自己不具备那些条件就很难搞。最重要的，自己对他人的事业不一定有那种激情，而激情对于把一件事情做到极致，赚钱的地步是很重要的。

那为何不再多要一些分成，最好是客户赚 100w，分给自己 90w，甚至 100w？对于这个提议，只需要换位思考一下，就发现是不可能的。一切人类的商业活动，都是以利益为目标驱动力的。如果自己花了 100w 的成本支出，来获得 100w 的收入，利润即等于 0，还有什么动力来继续这种商业活动呢，总得有些利润才行。简单来说，你总得让客户赚到甜头，利润，生意才能长久。

时间好快，转眼又到一年年底了。终于完成了一个异常难搞的项目，趁着还没开始新的项目，把从出来创业到现在的一些经历反思梳理了一下，写出了这篇文字。

也想到，似乎老是这么做外包也没什么搞头。还是想做出自己的东西，但是呢，时机又不怎么成熟。

刚开始出来做的时候总是想，外包嘛，反正不是自己的产品，随便做做，能够应付客户验收就够了。等哪天，有机会做自己的产品，再好好对待，认真做设计构思，仔细写好每一行代码。

但做起来之后，很快意识到这样的想法是幼稚的。因为如果长期做那种得过且过的产品，写马马虎虎的代码，时间一长，可能也就习惯了。等哪天机会降临到眼前，忽然悲剧地发现，自己再也搞不出 NB 的设计，写不了严谨高效的代码，只能眼睁睁地看着机会来了又走，继续着之前的一切。

因此一如既往，这边每开始做 1 个客户项目，都会在心中默念，这就是自己的产品了，在不严重影响进度的前提下，用力写好每一行代码，把体验和稳定性做到极致吧。就像钻石的净度有 5 个大级别，最高的一级是 FL(flawless完美无瑕)，我们为什么不加加油写出 FL 级别的东西呢，它小小一颗，动辄几十万。

是的，加油吧，即将到来的 2020，祝愿自己的产品能够大卖特卖。

BeiTianSoftware (Yangtsing)

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