「需求篇」怎么验证创业项目需求是否成立？

andy — Fri, 26 Jul 2019 22:48:43 +0800

时隔几年不曾写过文字，把最近看过的书、过去的所见，以及自己的思考梳理出来，这套框架模型，作为日后自己实践的指导手册。

创业公司失败率很高，原因很多，股权结构混乱、资金流断裂、收入做不上去……其中恐怕因为收入做不上去导致失败是最多的，这里面最多的又是需求方向没有找准。

时常在技术群里面见独立开发者上来就开发一个应用或系统，然后问有没有市场，这就是典型的前期准备工作没有做到位。

或许该需求存在，但可能极其微小，愿意买单的用户少的可怜；可能有的结局是纯粹做个自娱自乐的玩具，练手用的。

曾经待过的一个公司，某次产品迭代改版要按投资人提的要求来做，不然下一轮就不投了，直接由 To C 变成 To VC 了，这就有点意思了。

一、“先写下问题，不涉及具体解决方案”

写出几个人们经常遇到的问题，可以头脑风暴，最好是找一定数量的潜在用户做访谈。注意，这里你只集中于问题，还不涉及任何具体的解决方案。表达问题要简单，不停地打磨直到你能用一句话就说清楚，就像打磨广告文案一样。举几个例子：

1.经常乘客打不着车，司机拉不着活儿

2.大城市单身男女青年社交圈子窄，交友困难

3.顾客离开了餐厅后，就再难与顾客进行联系

4.小微企业没有实力组建技术团队，开发产品困难

二、“判断问题的优先级”

发现问题很容易，问题无处不在，但你要找到真正核心的问题，最好是企业最重视的前三的问题。比如：

1.提高销售量

2.高效进行营销推广

3.节约支出成本

4.高效进行公司管理

如果你计划提供一个企业户外团建套餐项目，可以发现对于这家小公司的 CEO 来说，不能解决最重要的问题，顶多只能排在最末。注意，我并不是说没市场，可能这个项目在推广的过程中会相对比较困难。

企业 CEO 会着力于前三重要的问题，所以如果你不能解决他最重要的 3 个问题之一，他很可能根本没时间理你。

有不少创始人都会忽视这个问题，他们前期的想法是：“我的产品很棒啊！一旦顾客试用了，他们肯定会购买的！” 但现实是，如果你不在用户最重要的事情范围内，没人会购买。

中期想法是：“我的产品没问题，销量这么差，就是市场没打开，继续投钱加大市场推广力度就成了”，结果往往成了公司入不敷出，黄摊子了。

三、“提出解决方案，或判断市面已有解决方案的优缺点”

恭喜你，经过前面两步，你已经找到了最重要的核心问题。那么找到了最重要的问题是不是就可以动工开干了呢？当然不能啊，宝贝儿……

在国内几乎所有你能想到的领域都有其他人想到，如果你发现一个绝佳的 idea，先不要高兴的太早，要不是市场太小别人看不上，要不就是已经死过好几批了。

两种情况：

一、市面还没有解决方案。你需要验证下是否是伪需求，首先商业逻辑得成立吧；然后再是市场需求量。介绍几个工具，百度指数、谷歌指数、微信指数、微博指数、搜索引擎及关联推荐、用户需求图谱、爱站网关键词挖掘等。

现在你可以提出你的解决方案，去跟你前面找好的潜在用户交流了。如果访谈用户都表示这个方案很好，并愿意付费购买，那恭喜你，你可以进入下一步了。反之，则返回重新调整验证，直到放弃为止，或换 idea。

二、市面已有解决方案。如果你去网上搜相关方案，出来竞争对手一堆，前三页全是付费推广的对手，这可特么的怎么办啊？还搞不搞了哇？哈哈哈……背时鬼哦……

到这里还不至于放弃，你可以换个角度看问题，至少说明你找的方向没有问题啊。有时候一些竞争对手根本就是纸老虎，多少年来吃老本、死水一潭、不堪一击。

退一步来说，就算对手很强大，老三老四也可以利用信息不对称活的不错嘛。你可以利用 SimilarWeb 工具来瞧一瞧前十名的竞争对手的流量情况，基本就能心中有数了。

接下来寻找市面已有解决方案的不足之处，你能不能提供更好的方案，如果答案是肯定，那就可以进行下一步了。

四、“验证自己方案的盈利性”

还是分两部分情况，有竞争对手的话，可以照搬盈利模式，也可以创新盈利模式，颠覆一下；若没有对手，那么你需要在调研潜在用户的时候，验证潜在用户为服务付费的意愿。

这一步虽然文字很少，但是很重要，这是关系你能不能找到钱最关键的一步。

五、“推出 MVP 原型”

你前面都通关了的话，你可以着手推出 MVP 原型了，这里的 MVP 不是 NBA 和游戏里的 MVP 啊。用术语简单地说，就是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，并在这个最小化可行产品上持续快速迭代，直到产品到达一个相对稳定的阶段。

重要性就不多讲了，这个 MVP 不一定就得去找几个程序员吭哧吭哧弄个 APP 出来，你这就不符合 MVP 的精神宗旨了。如果可以的话，完全用一段文字、图片、视频、语言沟通、原型草稿图，高级点可以用 Axure 拉个原型图出来，给潜在用户演示，只要能传达清楚就可以。

弄个预售页面也是一种方法，就看潜在用户愿不愿意点击购买按钮。

六、“收集用户反馈”

到这一步，就是收集潜在用户的反馈数据了，分析潜在用户的意见，问卷、访谈、表单收集都行，这里有个坑，一定防止潜在用户说假话，有不少用户贼坑，嘴上都是举双脚赞成，实际使用时就是不愿意付费；

还有就是你做了网站，就问你什么时候做安卓，做完安卓又问你什么时候做 iOS 版本，等你搞到半死凑齐了双平台，又问你小程序、iPad 支持不，但就是一毛钱都没掏过，气的老子想拿饭勺抽他。

这就需要你的提问要有技巧了，怎么提问就不举例了，你需要得到以下几点关键信息：

1.这个问题对用户来说多严重？

2.该方案有没有解决潜在用户的问题？

3.现在用户如何解决这一问题？

4.和其他解决方案比较哪个更优？

5.潜在用户愿意为此付费吗？

把用户访谈数据、反馈数据记录好，分析其中深层意思。永远不要围绕 “能处理掉也不错的问题” 开始创业。人们会使用你的产品，但永远不会愿意花钱。

七、“验证假设，借助潜在用户，规划产品开发”

到这里，可以开发包括核心功能的产品了，千万别一上来就大而全，耗时耗力，最后用户不认可，穷折腾了。核心功能跑通了能解决用户的核心问题就好，然后可以接着借助那些天使潜在用户，与他们交流产品功能、设计等内容，最终他们中的一部分人很可能变成你的第一批付费用户。

这时候你就有了一个简短的反馈循环，让他们帮你改进产品，而且你没付一分钱就得到了用户。

不过有几种情况，不用做 MVP：

1.实体性很强的产品和服务不需要，如服装。

2.颠覆性、创新性的产品不需要，因为客户也不知道，如苹果手机、数码相机。

3.需求过于明确的不需要，如商标注册。

写到凌晨 3 点，眼睛快瞎了，周五下班后再发布吧。

下面这是我的公众号，会不定期分享一些创业的文章，感兴趣的可以关注下

andy (黄鹤)