作者：AgileStudio工作室主理人
时间：2020 ~ 2021 
项目收入：7单，均价5W

虽然总会听到外包各种不好，但对于出来单干的开发者，等手里的钱花的差不多了，辛苦研发的产品短期内还无法盈利，这种情况下，外包是比较直接的变现方式。我常和一些想尝试自由职业的朋友开玩笑：“你有技术，一年接 2 个外包，生活费就够了。” 对于不少有经验的开发者来说，虽然已经在技术上已经有不少积累，但真正自己出去接外包时才发现，原来要拿到订单不是那么容易的。退一步讲，等资金消耗完，连外包都接不到，就要考虑重新回去公司上班了。

我自己便是在山穷水尽的时候，开始了独立外包之路。不过现在除了维护几个老客户的项目，基本不开发新的客户了，目前主要精力在开发独立产品上面。在和一些开发者朋友交流的过程中，我发现如何获客是大家普遍比较关心的问题。虽然我没有从事过营销推广的工作，而且跟很多大佬相比，这点收入根本不值一提，但一个技术人的视角或许能给同为技术出身的你，提供一些有益的思路。

信息不对称

软件外包是个信息极其不对称的行业。行内人会觉得客户想做个跟 “淘宝差不多” 的需求很可笑，行外人则觉得不就几个简单的页面，怎么这么贵？

客户角度：

1. 对方的报价是否合理?
2. 是否好沟通，能正确理解我的意图?
3. 做事会不会拖沓，最后导致项目严重延期?
4. 对方能力是否靠谱，做出来的东西会不会有一堆 bug，会不会留后门?
5. 对方会不会抄袭，出卖机密数据?

开发者角度：

1. 对方的描述是否和真实需求相差比较大?
2. 后面会不会频繁改动需求和页面?
3. 做好了，会不会拖欠尾款?

坦率讲，在外包关系中，客户方是属于信息较弱势的一方，要付出真金白银，承担最终的风险。我们要顺利接到订单，信任的建立是非常重要的，你觉得你能行是不够的，要对方觉得你靠谱，才能达成交易。

我会在下面介绍一些如何减少信息不对称，建立信任的方法。

如何让对方觉得你靠谱?

软件外包总体属于竞争激烈、二三道贩子很多，僧多肉少的行当，因此不要错过潜在客户每次访问网页或询盘的机会，给对方留下靠谱的第一印象是提升签单率的关键。

一个人也要有一支团队。即便你能力很强，可以自己全做了，你也应该有一个像样的队伍。一个完整的团队可以打消对方的一些疑虑和获得更好的议价空间。如果暂时找不到合适的伙伴，可以找几个靠谱的、能力互补的朋友帮忙充一下门面，我自己也是这么做的，团队里面除了我是全职的，其他成员都是拉过来帮忙一下的朋友，他们有自己的固定工作，但是可以兼职帮忙一下。不过惭愧的是，没给大家挣到多少钱，由于接到的项目都不大，技术栈也基本在能力范围内，在替客户节省成本的指导原则下（一方面也是尽量降低沟通成本），大部分项目都是我自己消化掉的，就是有点费头发。

暴露真实信息的官网。 官网是客户能了解到你的第一门户，在充满虚假信息的互联网中，真实反倒会成为一种力量。 在案例介绍上，除了产品图片和文案，我会把产品的访问链接放上去，或者单独做一个介绍页面，让访客知道这些案例不是捏造的，而且可以进一步了解团队的实力。在介绍团队成员的时候，除了简单的介绍信息，我会把主要成员的个人社交链接也放上，比如 GitHub、Dribble 等，对于没有经营社交账号的成员，也可以独立制作一份简历介绍页。另外，在官网建好之后，我同时在主流的社交平台上 (知乎、简书等) 也创建了工作室的账号，除了推广的作用，还有一个重要的目的是为了进一步建立信任，毕竟我们可以随意修改自己的网站，但是第三方平台留下的痕迹是不能任意修改的。

帮助对方节省成本。 这里的节省成本不是压缩自己应得，而是协助对方梳理需求，把一些没必要或者可以先不做的模块先砍掉，把核心模块先做好。如果是做 app ，问一下能不能通过 H5 或者小程序实现？如果一定要做 app，是否应该先制作一个平台的 app 呢？很多客户对于软件产品的生命周期并不了解，喜欢一股脑堆功能，做的大而全，这样做出来的产品投入产出比很低另说，往往 bug 也多，甚至命短。这时候你通过自己专业能力和对行业的理解协助他们去梳理产品，节省成本，对方自然会进一步觉得你可靠，而不是只一心想挣多些钱。我曾遇到几个找我开发商城的客户，当我了解了他们的需求后，我就建议他们直接去看看有赞 (第三方 sass 平台)。

详细的费用清单。 比起价格贵，人们更加在意吃亏。软件外包不是一个标准商品，往往客户可能会咨询多个外包团队，拿到很多个不同的报价，差别甚至很大。我的报价策略是给自己定好工时费，即便产品他们带来的价值可以每年节省几十万，最后只得几万块，我也是按照定好的工时来计算费用。在给客户报价的时候，把费用的计算过程发给他们，往往比只发计算结果更有胜算。

构建测试用例可以有效降低 bug 率。 即便你团队里面没有专门的测试人员，你也应该在交付前至少跑完一次比较完整的测试用例，而且核心流程要详细一点，对自己写的代码盲目自信是不可取的。虽然我们无法避免所有的错误，但要尽量确保交付的产品没有太大问题，尤其是核心流程。如果交付的产品一而再出现问题，那很容易让对方觉得你做事不靠谱，下次估计就不会找你合作了，更不会给你介绍别的客户。

交付源码。 有很多开源库并不直接提供二进制文件，而是提供源码 + 自行编译的方式，通过这样的方式表明：我的代码里面不会有后门。交付产品的同时，承诺把源码和必要的文档一起交付，可以让客户方更放心，尽管对方不会真的去审查代码。

应对客户的不确定性

人们的想法会改变，需求改动就意味着增加工作量，交付时间延长，频繁的改动甚至会引起双方矛盾。一般来说，作为服务方，心态应该放平衡些，多点耐心，但这不意味着要一味去迁就对方的需求，你可以在合同上约定好改动的幅度不能太大，如果改动增加的工作量比较大，可以要求对方适当增加费用。

当然，合同上的约定是事后了，我们最好是能在开发前就尽量确定好产品的功能和形态，这样双方的合作才会更愉快一些。

你可以使用一些沟通工具来确认对方的想法。比如使用协作文档来记录需求和变更，通过产品原型来确认客户的需求，前期这些工作多花点心思，后面的改动便会越少。石墨文档和墨刀是我比较常用的协作工具。

在编码阶段，可以设计的稍微灵活一点，比如通过变量来控制主色调、主要间距等；在感觉算法或者流程会有变化的地方，可以适当运用策略模式、模板方法等设计模式来设计代码，这样也方便后期的维护。当然，也不宜过度设计，否则只会徒增工作量。

验收拖沓，付款周期延长也是常见的问题，目前我也没有很好的解决办法，即便合同上规定好验收和付款时间、延期费，除非万不得已，最后也很难真的按照合同来执行。相信大家也在朋友圈看到过类似年底清账的消息，好像大家都习惯了拖延付款，缺乏契约精神。对于不熟悉或者喜欢拖付的客户，可以考虑把首款设置 4 成以上，另外，对于首款过低的情况需要警惕。

订单从哪里来?

我的第一个外包订单是我原来的上司介绍的。当你开始打算做外包之后，不要藏着捏着，要大方地告诉大家你在做的事情，尤其了解和认可你专业能力的同事朋友，他们是你最靠谱的客户来源。

要不要在第三方平台（码市、程序员客栈等）接单？是个仁者见仁，智者见智的问题。我建议是可以试一下，但不要抱太大期待，我有注册过相关的账号，也充了值，不过分配到的项目都挺一言难尽的，好的项目估计是内部消化了，我很快就放弃了这种方式。

我更建议想办法去获取一手订单，而且可以锻炼你在推广方面的一个能力。我的一个尝试是在一些公域平台发表和外包话题相关的文章，我们有几个订单就是从某乎过来的，在这些权重比较高的平台，如果其中几篇文章的热度上去了，除了站内会得到优先展示，在百度等搜索引擎那里也会认为是优质内容，关键词排名也会比较靠前，这是一举两得的事。

其他的一些方式，比如百度 SEM、Google Ads 等，由于实践不多，这里就不提了。获客往往是众多开发者尝试独立外包的第一道门槛，万事开头难，大家可以根据自己的情况，多去尝试，找到属于自己的渠道，有机会积累几个相对稳定的客户，那工作就会越来越轻松了。

高效开发

工欲善其事，必先利其器。和以前的开发者相比，今天的开发者可选择的工具、开发框架、代码库都极大丰富，甚至程序员调侃作者：“别更新了，学不动了。”

我个人是比较拥抱新技术的，勤奋通常会输给更先进的生产工具，花点时间学习新的框架和工具，往往事半功倍。 一个资深的 JQuery 工程师，编码效率大概率会不如一个刚学会使用 Vue 的工程师。当然不可忽略万物皆有其边界，也要认识到各种新技术的局限性。但总的来说，学习投入带来的回报是丰厚的。

每个工程师都有自己不断打磨的工具箱，我自己了解的范围也很有限，在这里只能分享一下个人的一些实践。

在选用 UI 库时，丰富的 UI 控件可以节省很多精力，至少常用的控件应该是具备的。在目前 Web 开发中，Vue + Boostrap + Element UI 是我常用的一个组合。

今天的绝大部分应用软件，都是基于生机勃勃的开源生态来构建的，如果需要某些基础库，不妨试一下在 GitHub、 npm 仓库、maven 仓库类似这些地方找一下有没有好用的轮子。

遇到的绝大部分问题，应该都可以通过 Google 或代码仓库的 issue 找到解决办法。

如果比较有把握，使用 Flutter 来开发 App 是个不错的选择，Dart 语言的优雅、框架的跨平台特性和丝滑的调试体验，让我在开发出第一个应用之后，就爱上了 Flutter 和 Dart 这门编程语言。

总结

在做独立外包的这一年里，有合作非常顺利的客户，也有遇到差点要打官司的客户（不打不相识，后来还给我介绍外包），但总的来说，非常感谢他们对我的信任，也非常感谢一路帮助我的朋友，写这篇文章也算是向他们的一个致谢。

总的来说，信任是交易的基石，要站在对方的角度去思考问题，同时也要维护好自己的利益，双赢才能合作愉快。

写此文的目的不是鼓励大家去做外包。做外包确实不是一个很好的商业模式，但通过创造一个产品大卖，然后走上人生巅峰这种事情，也并非一朝一夕之功。但在通往自由的路上，独立外包也可以是个选择，希望我的浅薄经验对你能有些许帮助。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，与诸君共勉。

题外话

由于个人精力有限，在开发独立产品之后，基本就不接新的外包了，不过也不时会收到一些客户的询盘，通常就推掉了。

如果你是自由开发者，或是独立的技术团队，想通过外包业务获得一些收入，可以联系我，如果有合适的项目过来，对于能力 OK 和比较靠谱的朋友，我可以转荐，不收取中间费用，一方面也是为了多交些志同道合的朋友。

但前提是要让我对你的能力有所了解，一个比较正式的介绍邮件是个不错的方式，可以附上你的个人阅历、社交账号、个人网站、作品等信息，毕竟简单几句闲聊获取不了多少信息，效率也低。